提示:您已進入視窗區(qū)6,本區(qū)域含有2句內容1張圖片，按下Tab鍵瀏覽信息
很多國內企業(yè)目前都對俄羅斯市場比較感興趣，但往往去參加了一次展會之后，覺得沒什么結果，第二次就不去了。開辟俄羅斯市場困難重重，需要國內企業(yè)切實地深入進去，而不是淺嘗輒止。首先，就貿易流程來說，針對俄羅斯市場，很多國內企業(yè)并不具備熟悉整套貿易流程操作的工作人員。其次，對很多中國產品，俄羅斯市場對其還是陌生的，國內企業(yè)需要讓俄羅斯的潛在客戶了解它，知道如何使用它，并維護它。這一切都需要國內企業(yè)深入了解俄羅斯市場，熟悉進入這一市場的貿易操作流程和貿易規(guī)則。俄羅斯經濟情況：國民經濟基礎雄厚，擁有巨大的經濟潛力。工農業(yè)和交通運輸業(yè)等已達到相當?shù)陌l(fā)展水平；工業(yè)基礎雄厚，以機械、鋼鐵、有色金屬、石油、天然氣、煤炭、森林工業(yè)和化工為主；能源、紡織、軍火等也很發(fā)達。俄羅斯人很注重儀表，很愛干凈，衣著整潔。出門旅行總要帶熨斗。參加晚會、觀看演出，俄羅斯人習慣穿晚禮服，尤其是看芭蕾舞劇，顯得特別高貴。帶最少一套西服或裙裝，以在正式場合穿。大部分主要城市例如莫斯科等城市冬季較長，所以保暖服裝：裘皮、棉服等必不可少。冬季益穿皮靴或棉鞋。夏季溫度不高，但陰天較多，經常下雨，必備雨傘，但不用雨衣。賓館均為歐洲習慣，不配備拖鞋，牙刷、香皂等洗漱用具，客人需自備。賓館不提供開水，客人自備電熱水器。電源插頭為圓柱狀雙插頭，電壓為220V。俄羅斯人以肉奶面食為主。商店里香腸、奶制品、食品半成品種類較多。蔬菜和水果較貴，特別是在冬季。俄羅斯有獨特的飲食習慣。一日三餐，早餐比較簡單，面包夾火腿，喝茶，咖啡或牛奶。午餐則豐富的多，通常都有三道菜。第一道菜之前是冷盤；第一道菜是湯，俄式湯類比較營養(yǎng)，有土豆丁、各類蔬菜，還有肉或魚片；第二道菜肉類或是魚類加一些配菜；第三道菜是甜點和茶、咖啡之類。俄羅斯人善飲伏特加酒，面包和鹽則是他們用來招待貴賓的。俄羅斯上網人數(shù)約為3000萬左右，占總人口的20%，正在以每年35%的速度在激增。俄羅斯網絡上網費用較貴，瀏覽國外網站速度較慢，而且俄羅斯民眾的大國主義意識較濃，所以本土俄羅斯語的網站的瀏覽量和使用率比國外網站要高得多。特別是在搜索引擎方面。俄羅斯人一向認為自己的魚子醬、伏特加、芭蕾與太空火箭是世界上最好的，現(xiàn)在他們應該把Yandex也添加到這個最佳名單里。這個地道的俄羅斯本土門戶網站讓雄心勃勃進軍俄羅斯的Google不寒而栗。盡Google2005年就在莫斯科建立了辦公室，但在3千萬注冊的俄羅斯網絡用戶中只占15%，而主場作戰(zhàn)的Yandex占據(jù)了55%的搜索市場份額。俄羅斯市場結構復雜，不確定因素較多。居民貧富差距很大，民族人口構成復雜，消費層次呈多元化，市場導向困難。出于誤解，國內及西方的一些公司以為俄羅斯消費水準低下，向俄羅斯市場出口呆滯積壓商品，他們的錯誤在于將俄羅斯市場看成是不發(fā)達國家的市場，未注意到原先主體是一個與美國平行的超級大國。俄羅斯消費者對商品的選擇要求較高，具有嚴格的挑剔性。俄羅斯消費者喜歡追逐名牌，即使價格較貴，人們也愿意購買。造成這種狀況的主要原因有兩個方面，一是，俄羅斯人普遍受教育程度較高，希望購買與其身份相適應的名牌商品。二是，俄羅斯人在住房、轎車等設施方面較為現(xiàn)代化，而將其主要收入投資于食品、家電、服飾及耐用消費品上。對于中國企業(yè)來說，俄羅斯是含有巨大發(fā)掘潛力的處女地。俄羅斯市場需求家電類，家具類，日用消費品為主，隨著俄羅斯人生活水平的提高，更多的電子產品和家用電器逐漸進入尋常百姓家，對于年輕人來說，輕巧的電子產品更是他們的最愛。例如位于莫斯科南部的Mega-1購物中心內，消費者在法國歐尚超市購買日用品；在瑞典宜家家居買家具；數(shù)十家專賣店出售著從化妝品到內衣的各式商品。對于想在國外打響自己品牌產品的中國企業(yè)來說，俄羅斯市場是一個最好的試金石。不需要投入太多的資金，找準相應的消費群體，就可以像在國內運營品牌一樣，開始海外品牌的運營。特別是一些類似連鎖加盟銷售的企業(yè)，在俄羅斯同樣能找到巨大的市場，因為對于俄羅斯人來說，一切品牌都是新鮮的，他們對于奢侈品以外的產品品牌沒有太多的忠誠度。適合的企業(yè)有，家用電器生產企業(yè)，家具生產企業(yè)，家具配件生產企業(yè)，各種日用消費品生產企業(yè)。中國的家電產品與別國的產品相比，最大的優(yōu)勢在于價格低、質量好。俄羅斯市場準入門檻不高，市場潛力巨大，俄羅斯發(fā)達的金融信貸業(yè)務也為本國居民賒賬購買提供資金支持。多數(shù)電話常與傳真同線，需要先用電話聯(lián)系再進行傳真，溝通起來障礙較大。此外，俄羅斯商人為避免收到傳真廣告后浪費紙張，下班后多數(shù)都把傳真機關掉。其他如原物料工廠因地處偏僻，通訊極不方便，常影響交易的達成。近十年來，俄羅斯政府加強英語教學，年輕一代英語程度水平很高，在各城市找到俄英口譯人才應該不難。其營業(yè)額占零售業(yè)總額的比重到達33%。在莫斯科，“大市場”有223個，其中21個為國營，202個為私營。這意味著，開拓俄羅斯市場，要把放重心放在開發(fā)B2B客戶上，通過他們，把中國的產品搬到他們的市場上銷售。俄商進行商務會談的速度通常很緩慢，但在取得信任后，通?？山㈤L久的關系。中國廠商的談判必須細察其后續(xù)潛力，必要時應該“放長線釣大魚”。近年來俄羅斯消費意識已有顯著提高，廉價商品逐漸不被看好。這與90年代初期消費者饑不擇食的購買情況已有所改變，由于對質量的要求越來越高。如自1997年5月1日起，所有進口至俄羅斯的食品均須附俄文標示。中國廠商對俄羅斯市場必須建立質量第一的觀念，因為俄羅斯人相當重視質量。若能在出貨前由俄國進口商前來中國驗貨，這樣能避免日后層出不窮的糾紛。為了維護商譽，中國機電廠商出口機械時應重視說明書的編印和零件供給的情況。原蘇聯(lián)是個外貿管制的國家，是高度計劃的外貿體制。在這種高度計劃體制中，人們已習慣于照章辦事，上傳下達，忽視了創(chuàng)造性的發(fā)揮。蘇聯(lián)解體后，俄羅斯人還是帶有明顯的計劃體制的烙印，在進行正式洽商時，他們喜歡計劃辦事，如果對方的讓步與他們原計劃的目標相吻合，容易達成協(xié)議；如果有差距，他們讓步特別困難。甚至他們明知自己的要求不符合客觀標準，也拒不妥協(xié)讓步。一些俄羅斯人缺乏靈活性，還因為他們的計劃制定與審批要經過許多部門、許多環(huán)節(jié)。這必然要延長決策與反饋的時間，這種傳統(tǒng)體制也僵化了人的頭腦。近幾年，隨著俄羅斯經濟體制改革的不斷深入，國際貿易的不斷擴大，這種情況有所改變。但誰都不否認，俄羅斯人是強勁的談判對手。盡管他們有時處于劣勢，如迫切需要外國資金、外國的先進技術設備，但是他們還是有辦法迫使對方讓步，而不是他們。俄羅斯人特別重視談判項目中的技術內容和索賠條款。這是因為引進技術要具有先進性、實用性，由于技術引進項目通常都比較復雜，對方在報價中又可能會有較大的水分，為了盡可能以較低的價格購買最有用的技術，他們特別重視技術的具體細節(jié)，索要的東西也包羅萬象。如詳細的車間設計圖紙、零件清單、設備裝配圖紙、原材料證明書、化學藥品和各種試劑、各種產品的技術說明、維修指南等等。所以，在與俄羅斯人進行洽商時，要有充分的準備，可能要就產品的技術問題進行反復大量的磋商。另外，為了能及時準確地對技術進行闡述，在談判中要配置技術方面的專家。同時要十分注意合同用語的使用，語言要精確，不能隨便承諾某些不能做到的條件。對合同中的索賠條款也要十分慎重。俄羅斯人在討價還價上堪稱行家里手。許多比較務實的歐美生意人都認為，不管報價是多么公平合理，怎樣精確計算，他們也是不會相信，千方百計地要擠出其中的水分，達到他們認為理想的結果。所以，外貿老鳥建議，對俄羅斯人的報價策略有兩種形式：一種是報出你的標準價格，然后力爭做最小的讓步。你可以事先印好一份標準價格表，表上所有價格都包含適當?shù)囊鐑r，給以后的談判留下余地。第二種策略是公開的你的標準價格上加上一定的溢價(如15%)，并說明這樣做的理由是同其做生意承擔的額外費用和風險。因為在政治體制不穩(wěn)的環(huán)境中做生意的風險與費用是難以估量的。一般地講，第二種策略要好些，因為如果在報價之初就定死一個價格，幾個星期甚至數(shù)月后，情況可能會發(fā)生很大變化。俄羅斯的通貨膨脹率已遠遠超過歐美。所以，如果俄羅斯人不用硬通貨支付交易額，那么，你與他們做買賣就很有可能吃虧。所以要對俄羅斯人盡量縮短報價期限，并充分考慮報價在合同期內所受的通貨膨脹的影響。俄國人開低價常用的一個辦法就是“我們第一次向你訂貨，希望你給個最優(yōu)惠價，以后我們會長期向你訂貨。”“如果你們給我們以最低價格，我們會在其他方面予以補償?！币越浺T對方降低價格。要避免這種價格陷阱，外貿老鳥的忠告是：不要太實在，報個虛價，并咬牙堅持到底。在俄羅斯，由于缺乏外匯，他們喜歡在外貿交易中采用易貨貿易的形式。由于易貨貿易的形式比較多，如轉手貿易安排、補償貿易、清算賬戶貿易等。這樣就使貿易談判活動變得十分復雜。需要指出的是，如果俄羅斯人提出，只有當你接受他們的易貨商品，或者幫助他們把某些商品銷售給支付確通貨的第三方時，他們才能支付你的貨物，那么，你一定要認真考慮其中所涉及的時間、風險和費用。易貨是一種好的交易形式，但當你交易的商品沒有市場時，那么，還不如沒有這種交易的好。
提示:您已離開視窗區(qū)6
粵公網安備 44190002000375號
